Πολλοί πωλητές μαθαίνουν και εξασκούν πολύ δυνατά επιχειρήματα για το προιόν τους ή την υπηρεσία που θέλουν να πουλήσουν και με αυτά προσπαθούν να πείσουν τον πελάτη τους να αγοράσει. Ξεκινούν λοιπόν την πώληση παρουσιάζοντας αυτά τα επιχειρήματα με σκοπό να πείσουν τον πελάτη. Δεν λέω, αν τα επιχειρήματα είναι δυνατά μπορεί κάποιοι να αγοράσουν. Αλλά και πάλι κάποιοι απο αυτούς θα ξανασκεφτούν την απόφαση τους αν δεν ταιριάζει το προιόν σε αυτούς.
Γιαυτό και ο πωλητής σήμερα, πριν αρχίσει να παρουσιάζει οτιδήποτε πρέπει πρώτα να αρχίσει να ρωτάει. Να δει τις προθέσεις του πελάτη, τι θέλει πραγματικά, την οικονομική του δυνατότητα για να δεί αν αυτό που θέλει να του πουλήσει ταιριάζει σε αυτόν.
Σήμερα αν ένας πωλητής θέλει να πουλήσει πρέπει να αρχίσει να ρωτάει τον πελάτη του με σωστή τεχνική ερωτήσεων χωρίς να ενοχλεί με πολύ προσωπικές ερωτήσεις. Πρέπει να μάθει τι πραγματικά θέλει. Πρέπει να μάθει αν ο πελάτης του είναι έτοιμος να αγοράσει. Θα γλυτώσει χρόνο, χρήμα, αντιπαραθέσεις και άσκοπα ραντεβού.
Το κάθε προιόν ή υπηρεσία έχει την δική του τεχνική ερωτήσεων που χρειάζεται να κάνεις για να ανιχνεύσεις αν ο πελάτης είναι έτοιμος να αγοράσει. Υπάρχουν όμως δύο πολύ δυνατές ερωτήσεις που δείχνουν τις πραγματικές προθέσεις του πελάτη (εφόσον απαντηθούν σοβαρά) αν είναι έτοιμος να αγοράσει ή όχι. Σου δείχνουν σε μεγάλο βαθμό πως σκέφτεται ο πελάτης.
Αυτές οι ερωτήσεις πρέπει να γίνουν πριν αρχίσεις να πουλάς το προιόν σου.
Πρώτη ερώτηση
Τι περιμένετε απο εμένα Κε Πελάτη, μετά την υπογραφή του συμβολαίου;
Πρόσεξε! Δεν ρωτάς απλώς τον πελάτη τι περιμένει απο εσένα, αλλά τι περιμένει μετά το κλείσιμο της συμφωνίας.
Είναι πολύ δυνατή ερώτηση γιατί δείχνει πρώτον αυτοπεποίθηση, συμπεριφέρεσαι με σιγουριά οτι θα γίνει πελάτης σου και δεύτερον και σημαντικότερο, δείχνεις οτι σε ενδιαφέρει και το μετά. Οχι μόνο να πουλήσεις και να φύγεις. Θέλεις να ξεκαθαρήσεις απο τώρα οποιεσδήποτε παρεξηγήσεις μπορεί να υπάρξουν στο μέλλον. Ο πελάτης που ενδιαφέρεται θα σου απαντήσει ειλικρινά γιατί γιαυτόν το μετά είναι εξίσου σημαντικό, αν όχι σημαντικότερο, με το ίδιο το προιόν ή την υπηρεσία. Αστον να σου πεί τι εξυπηρέτηση περιμένει. Ξεκαθάρισε τι μπορείς να δώσεις και τι όχι. Ο πελάτης θα εκτιμήσει μια τέτοια ερώτηση. Να είσαι σίγουρος οτι δεν την έχει ακούσει απο κανέναν!!
Δεύτερη ερώτηση
Γιατί τώρα;
Η ερώτηση αυτή αποσκοπεί στο να μάθεις γιατί θέλει τώρα να αγοράσει. Τι είναι αυτό που τον κινητοποίησε στο να θέλει να αγοράσει. Αν άλλαξε κάτι στην κατάσταση του. Αν συνειδητοποίησε κάτι. Αστον να σου πεί για το κίνητρό του. Απο την απάντηση του θα καταλάβεις πολλά.
Επίσης με την ερώτηση αυτή μαθαίνεις και τι σημαίνει για τον πελάτη το τώρα. Σημαίνει οτι θα αγοράσει αύριο, την επόμενη εβδομάδα, ή σε μερικούς μήνες;
Δύο πολύ απλές, αλλά δυνατές και αποτελεσματικές ερωτήσεις. Χρησιμοποίησε τες μαζί με τις δικές σου Τεχνικές ερωτήσεων και θα μάθεις πολύ περισσότερα απο ότι περίμενες απο τον υποψήφιο πελάτη σου!
Οι απαντήσεις που θα λάβεις σου δείχνουν αν το σκέφτεται σοβαρά, ποιά είναι τα κινητρά του και αν τελικά είναι έτοιμος να αγοράσει.
Leave a Reply