Πως να παίρνεις συστάσεις

Οι συστάσεις είναι το ελιξίριο ζωής κάθε πωλητή. Χωρίς συστάσεις δύσκολο να πετύχεις σαν πωλητής. Και όμως οι περισσότεροι δεν παίρνουν καθόλου, ή δυσκολεύονται πολύ να πάρουν συστάσεις απο τον πελάτη τους.

Παρόλα αυτά είναι εύκολο να πάρεις συστάσεις. Αρκεί να κάνεις δύο πράγματα.

1. Να ρωτήσεις. (Ναι πολλοί δεν ρωτάνε καν)

2. Θέλει τρόπο

Για το πρώτο δεν χρειάζεται να πω πολλά. Αρκεί να το θυμηθείς να ρωτήσεις. Αλλά θα πρέπει να ρωτήσεις με συγκεκριμένο τρόπο. Γιαυτό λοιπόν πάμε κατευθείαν στο τρόπο. Πως θα ζητήσεις σωστά και θα πάρεις συστάσεις.

Πρίν ξεκινήσεις να ζητάς συστάσεις πρέπει να αιτιολογήσεις στον πελάτη για πιο λόγο ζητάς τις συστάσεις του. Και επειδή νομίζω οτι θα βοηθηθείς πολύ περισσότερο αν σου παραθέσω έναν πραγματικό διάλογο με πελάτη απο ότι αν σου πω τι πρέπει να κάνεις, πάμε να δούμε τον διάλογο.

Π=Πελάτης
Σ=Σύμβουλος

Σ. Ωραια Κε Πελάτη όλα αυτά που είπαμε. Μια ερώτηση. Σας άρεσε το πρόγραμμα περίθαλψης που σας έδειξα;
Π. Ναι σε γενικές γραμμές καλό είναι
Σ. Απο όλα τα πλεονεκτήματα του προγράμματος που συζητήσαμε, πιο είναι το σημαντικότερο κατά την γνώμη σας. Πιο είναι αυτό που θέλετε περισσότερο και καλύπτει την βασική σας ανάγκη.
Π. Το γεγονός οτι έχει 24ωρη τηλεφωνική εξηπηρέτηση απο γιατρούς. (Ή οτιδήποτε άλλο πεί που είναι σημαντικό γιαυτόν)
Σ. Ναι συμφωνώ Κε Πελάτη. Είναι μοναδικό πλεονέκτημα του προγράμματος. Σας κάνει να αισθάνεσθαι πιο ασφαλείς.
Π. Ναι όντως
Σ. Ωραία. Πές τε μου ποιόν άλλον γνωρίζετε που έχει και αυτός το ίδιο πρόβλημα την ίδια ανάγκη και θα ήθελε να εκμεταλευτεί αυτό το πλεονέκτημα και να αισθάνεται πιο ασφαλής;
Π……….μμμ
Σ.(αναμονή οχι για πάνω απο 3-4 δεύτερα)  Πείτε μου τα 2 πρώτα ξαδέρφια σας ή τους 2 καλύτερους φίλους σας. (Βοηθάω τον πελάτη να σκεφτεί ποιούς θα μου δώσει. Δεν τον αφήνω μόνο του να σκέφτεται και να τους απορρίψει όλους, ή να πεί το κλασσικό: τώρα δεν μου έρχεται κανένας στο μυαλό)

Σε αυτή την φάση παίζει ρόλο και ή στάση σου. Δείχνεις με την στάση σου οτι θα πάρεις συστάσεις ή δεν πιστεύεις οτι θα τις πάρεις;  Δυστυχώς οι περισσότεροι δεν το πιστεύουν οτι θα πάρουν. Και αυτό φαίνεται.

Η καλύτερη στάση είναι ακριβώς όπως στην παρακάτω φωτογραφία. Βγάζεις στυλό και χαρτί και περιμένεις τον πελάτη κοιτάζοντας τον στα μάτια. Με σταθερό βλέμμα. Μην μιλήσεις, μην αλλάξεις θέμα, μην αποσυντονιστείς τώρα. Ο πελάτης βλέπει οτι διεκδικείς το αυτονόητο. Και θα στις δώσει.
Με αυτόν τον τρόπο έχω πάρει απο έναν και μόνο πελάτη 48 συστάσεις

Εαν πραγματικά στο τέλος ο πελάτης δεν θέλει τώρα να δώσει συστάσεις, δεν θα δώσει. Θα σε σταματήσει αυτός και θα σου πεί διάφορες δικαιολογίες. Δεν έχει όμως σημασία. Έχεις διεκδικήσει με τον καλύτερο τρόπο τις συστάσεις σου.

Μην ξεχνάς οτι ο λόγος που θα σου δώσει συστάσεις ο πελάτης, δεν είναι οι τεχνικές που θα χρησιμοποιήσεις, αλλά γιατί του έχεις φανεί χρήσιμος και του καλύπτεις μια πραγματική του ανάγκη και έχει πειστεί οτι είσαι επαγγελματίας. Και ένας επαγγελματίας ξέρει να διεκδικεί αυτό που του αξίζει.

Σε ένα επόμενο άρθρο θα γράψω και για το πως μπορείς να πάρεις συστάσεις  απο υποψήφιο πελάτη, ακόμα και αν δεν κλείσεις.

Καλές Πωλήσεις