Ερευνες αποδεικνύουν οτι το παρελθόν μας αποτελεί τέλειο προγνωστικό του μέλλοντος μας. Το να συνεχίσουμε να κάνουμε ότι κάναμε δεν απαιτεί απλά την μικρότερη προσπάθεια, δημιουργεί επίσης και τα λιγότερα προβλήματα με το εγώ μας, μιας και διατηρεί τη συνέπεια που έχουμε ενστικτωδώς ανάγκη.
Σε ένα πείραμα ερευνητές ζήτησαν απο 2 ομάδες ανθρώπων να τοποθετήσουν μια πινακίδα που έγραφε: ”Παρακαλώ οδηγείτε προσεκτικά” στην μπροστινή αυλή του σπιτιού τους.
Απο την 1η ομάδα μόλις το 17% δέχτηκε να το κάνει, ενώ απο την 2η πολύ μεγαλύτερο. Το 76%!! Οι δυο ομάδες ήταν πανομοιότυπες εκτός απο ένα σημείο. Δυο εβδομάδες πριν το πείραμα, οι ερευνητές είχαν ζητήσει απο τα άτομα της 2ης ομάδας να τοποθετήσουν μια μικρή πινακίδα στο παράθυρο του σπιτιού τους που έγραφε: ”Οδηγείτε με ασφάλεια”. Σχεδόν όλοι της 2ης ομάδας δέχτηκαν να τοποθετήσουν την μικρότερη πινακίδα.
Το εν λόγω πείραμα αποδεικνύει την έμφυτη ανάγκη μας να είμαστε συνεπείς με αυτό που κάναμε στο παρελθόν. Ενα μικρό βήμα μπορεί να είναι αρκετό για να κάνουμε ένα μεγαλύτερο στο μέλλον απλά και μόνο για να παραμείνουμε συνεπείς στο πρώτο!
Τι σχέση έχει όμως αυτό με τις πωλήσεις;
Οι επαγγελματίες πωλητές ξέρουν καλά αυτή την τεχνική. Τις έχουν δώσει μάλιστα και όνομα: ”foot-in-the-door”. Ο πωλητής κάνει τον πελάτη να συμφωνήσει αρχικά σε κάτι φαινομενικά πολύ απλό και εύκολο. π.χ οτι οταν βγεί στην σύνταξη, θα έχει ενα πολύ μεγάλο κενό στο εισόδημα του, αν δεν μεριμνήσει γιαυτό. Με αυτόν τον τρόπο αυξάνει τις πιθανότητες να συμφωνήσει αργότερα σε κάτι δυσκολότερο. (Να του επιτρέψει να πουλήσει)
Όταν είμαστε αρχικά ευγενικοί & φιλικοί έχοντας συμφωνήσει σε κάποια γενικά θέματα, είναι πιο δύσκολο μετά να φανούμε ασυνεπείς. Γιαυτό και βρίσκουμε διάφορες προφάσεις και δικαιολογίες για να αποφύγουμε την πίεση της πώλησης.
Η επιθυμία μας να είμαστε συνεπείς μας οδηγεί να κάνουμε ακόμα και παράλογα πράγματα ακριβώς γιατί η συμπεριφορά μας καθορίζεται απο το ενστικτώδες σύστημα 1. Tον αυτόματο πιλότο που ψάχνει να βρεί τι κάναμε στο παρελθόν σε αντίστοιχη περίπτωση, προκειμένου να μην αναγκαστεί να αποφασίσει. Η μνήμη μας αποτελεί ίσως τον σημαντικότερο παράγοντα επιρροής της συμπεριφοράς μας.
Το τι θυμόμαστε όμως, σε σχέση με το τι νομίζουμε οτι θυμόμαστε, μπορεί να έχει πολύ μεγάλη απόκλιση. Ο εγκέφαλος μας έχει έναν πολύ αποδοτικό και παράλληλα ενδιαφέρον τρόπο να αποθηκεύει τις εμπειρίες μας, πράγμα που εξηγεί πολλά απο την παράλογη συμπεριφορά μας.
Η μνήμη μας δεν είναι ένας ψυχρός σκληρός δίσκος που καταγράφει κάθε λεπτομέρεια (αν και μερικές φορές το κάνει). Κάτι τέτοιο θα ηταν αδύνατο αν αναλογιστείτε τον όγκο των δεδομένων που λαμβάνουμε απο όλες τις αισθήσεις μας κάθε στιγμή. Η μνήμη μας είναι ενας ζωντανός οργανισμός που αποφασίζει τι να κρατήσει, κρίνοντας τις πιθανότητες να χρειαστεί την συγκεκριμένη πληροφορία στο μέλλον.
Ο καλά εκπαιδευμένος επαγγελματίας πωλητής αρχικά πρέπει να στοχεύσει στην σωστή ανίχνευση των επιθυμιών, των αναγκών και των εμπειριών (αποθηκευμένες μνήμες) του πελάτη του, για να μπορέσει να πουλήσει αυτό που πραγματικά θέλει ο πελάτης του και να τον κάνει να αισθανθεί καλά με την αγορά που έκανε.
Γιαυτό και ο επαγγελματίας πωλητής πρέπει πάνω απ΄όλα να είναι καλός χειριστής ανθρώπων, γιατί έχει να παλέψει με προκαταλήψεις, φοβίες και καχυποψία τις οποίες πρέπει να μπορεί να χειρίζεται.
Leave a Reply