Το κλειδί της επιτυχίας στην πώληση είναι να δημιουργείς συναίσθημα. Να δημιουργείς συναισθηματικές καταστάσεις στον πελάτη σου για να πετύχεις τον σκοπό σου. Με συγκεκριμένη σειρά. Στο προηγούμενο άρθρο είδαμε τις πρώτες δύο καταστάσεις που πρέπει να δημιουργήσεις για να προετοιμάσεις τον πελάτη σου. (Πωλήσεις. Το κλειδί της επιτυχίας. 1ο μέρος) Εδώ θα δούμε τις υπόλοιπες δυο όπου ο σκοπός είναι να πάρεις την δουλειά.
Φαντασία στην πώληση του προιόντος
Όταν θα αρχίσεις να παρουσιάζεις το προιόν σου απαριθμώντας τα πλεονεκτήματα, κάντο σωστά και πρόσθεσε συναίσθημα.
Μην απαριθμείς απλά μόνο τα πλεονεκτήματα που έχει το προιόν σου αλλά σύνδεσε τα με τα οφέλη που θα έχει ο πελάτης. Μετέφρασε το όφελος των χρημάτων που θα έχει σε συγκεκριμένες εικόνες που επιθυμεί ο πελάτης. Μετέφρασε τα συναισθήματα του σε εικόνες.
Παράδειγμα: Κε πελάτη θα συσσωρεύσετε αυτό το κεφάλαιο σε αυτό το αποταμιευτικό πρόγραμμα που θα σας αποδώσει αυτή την σύνταξη. Πραγματικά δεν μπορώ να ξέρω τι θα μπορείτε να κάνετε με αυτά τα χρήματα τότε. Ξέρω όμως από τώρα ένα πράγμα. Θα είστε οικονομικά ανεξάρτητος, δεν θα γίνετε βάρος στα παιδιά σας, και το κυριότερο θα μπορείτε να βοηθάτε οικονομικά τα παιδιά σας ακόμα και όταν βγείτε στην σύνταξη. Φανταστείτε Κε πελάτη να μπορείτε να βοηθάτε τα παιδιά σας όταν πραγματικά σας χρειάζονται. Πως αισθάνεστε γιαυτό;
Βάλε φαντασία και συναίσθημα όταν πουλάς το προιόν σου. Μην μένεις απλά στα πλεονεκτήματα. Συνέδεσε τα με τα οφέλη που θα έχει ο πελάτης. Θα κινητοποιήσεις πολύ περισσότερο τον πελάτη σου
Συνεργασία για το μέλλον
Αυτή η συναισθηματική κατάσταση που πρέπει να δημιουργήσεις είναι και η πιο δύσκολη. Είναι η κατάσταση στην οποία ο πελάτης αποφασίζει αν θα προχωρήσει μαζί σου ή όχι. Δεν έχει να κάνει με το πόσο πιστεύει το πρόγραμμα ούτε και με την εταιρεία. Έχει να κάνει με σένα.
Ο πελάτης προσπαθεί να φανταστεί την συνεργασία μαζί σου στο μέλλον. Προσπαθεί να δεί αν μπορεί να σε εμπιστευθεί. Αν θα είσαι εκεί να τον στηρίξεις. Αν θα μπορέσει να συνεργαστεί μαζί σου.
Και αυτό δεν μπορείς να το πετύχεις μόνο με μια σωστή απάντηση που θα δώσεις, ή με μια κίνηση που θα κάνεις ή τέλος πάντων μόνο με την γνώση σου. Θα πρέπει να τα κάνεις όλα σωστά. Θα πρέπει να είσαι επαγγελματίας και να το δείχνεις. Δεν υπάρχει ένα παράδειγμα που μπορώ να σου πω και ο πελάτης θα πεί: Αυτός είναι επαγγελματίας. Με αυτόν θα συνεργαστώ. Αν είσαι επαγγελματίας ξέρεις τι πρέπει να κάνεις για να κερδίσεις τον πελάτη. Βάλε τον πελάτη πάνω από όλα δημιούργησε αυτές τις συναισθηματικές καταστάσεις και κάνε τις σωστές κινήσεις.
Μην ξεχνάς ότι:
Ο πελάτης αγοράζει πρώτα εσένα, μετά την εταιρεία και τελευταίο το προιόν σου.
Leave a Reply