Πωλήσεις. Το κλειδί της επιτυχίας. 1ο μέρος

Πώληση. Κατά την γνώμη μου το συναρπαστικότερο επάγγελμα του κόσμου. Γιατί έχεις να παλέψεις με προκαταλήψεις καχυποψία, συναισθήματα και φοβίες των ανθρώπων. Και αυτό σε κάνει με τον καιρό καλύτερο γνώστη της ανθρώπινης συμπεριφοράς. Και ένας επαγγελματίας πωλητής χρειάζεται πάνω από όλα να είναι γνώστης ανθρώπων. Γιατί πίσω από κάθε πώληση κρύβεται ένας άνθρωπος.

Ποιο είναι όμως το κλειδί της επιτυχίας στην πώληση; Τι είναι αυτό που θα κινητοποιήσει τον πελάτη να αγοράσει το προιόν ή την υπηρεσία σου;

Όλοι οι κορυφαίοι πωλητές ανα τον κόσμο το ξέρουν και το εφαρμόζουν.

Είναι το συναίσθημα. Παράγουν κατά την διάρκεια της πώλησης συναίσθημα. Δημιουργούν συναισθήματα για να χτίσουν εμπιστοσύνη αλλά και την σχέση τους με τον πελάτη. Με μια συγκεκριμένη σειρά.

Πως όμως παράγεις συναίσθημα στον πελάτη με σκοπό να πουλήσεις;

Αν και είναι πολύ δύσκολο να στο περιγράψω σε μερικές γραμμές αυτό που ουσιαστικά πρέπει να κάνεις είναι,

Να μιλήσεις για συγκεκριμένες επιθυμίες του πελάτη σε εικόνες, γεμάτες συναίσθημα.

Το πιο σημαντικό όμως είναι με ποια σειρά θα δημιουργήσεις τα συναισθήματα ώστε να πετύχεις αυτό που θέλεις.

Αν λοιπόν δημιουργήσεις συναισθήματα με την ακόλουθη σειρά το ποιο πιθανό είναι να πετύχεις τον σκοπό σου.

Πρέπει να δημιουργήσεις 4 συναισθηματικές καταστάσεις στον πελάτη σου.

Σε αυτό το άρθρο θα σου δείξω τις 2 πρώτες.

Προβληματισμός.

Το πρώτο που πρέπει να κάνεις είναι να προβληματίσεις τον πελάτη σου. Να τον ευαισθητοποιήσεις να του αφυπνίσεις την ανάγκη και να του δείξεις πως έχει η κατάσταση. Ξεκινώντας με συγκεκριμένες ερωτήσεις.

Παράδειγμα: Κε Πελάτη, τι γνώμη έχετε για το δημόσιο σύστημα υγείας; Έχετε χρησιμοποιήσει ποτέ τις υπηρεσίες του εσείς ή κάποιος δικός σας άνθρωπος;

Άφησε τον πελάτη να σου πει την γνώμη του και τις εμπειρίες του και μετά ενημέρωσε και προβλημάτισε τον, για το κακό χάλι που επικρατεί στην δημόσια υγεία. Αφύπνισε του την ανάγκη. Δες αν βλέπει και αυτός το πρόβλημα ή ζει στον δικό του κόσμο.

Αν βλέπεις ότι συμφωνεί και προβληματίζεται τότε μπορείς να περάσεις στο επόμενο συναίσθημα. Αν όχι πρέπει να βρείς το γιατί. Δεν προχωράς αν δεν δημιουργήσεις πρόβλημα. Αν ο πελάτης δεν βλέπει ότι έχει πρόβλημα δεν θα αγοράσει και καμία λύση που θα του προτείνεις.

Περιέργεια.

Το επόμενο που πρέπει να δημιουργήσεις είναι περιέργεια. Δημιουργώντας περιέργεια μας διευκολύνει αφάνταστα στην πώληση.

Και εδώ θα πρέπει να κάνεις συγκεκριμένες ερωτήσεις για να δελεάσεις και να κεντρίσεις το ενδιαφέρον του.

Παράδειγμα: Πως θα σας φαινόταν Κε Πελάτη αν είχατε πρόσβαση στα καλύτερα νοσοκομεία, αλλά και τους γιατρούς της χώρας χωρίς ουρές & αναμονές, παραπεμπτικά & αριθμούς προτεραιότητας; Και όλο αυτό με λιγότερο από 1,5 € την ημέρα;

Πρέπει να κάνεις ερωτήσεις που δημιουργούν περιέργεια και κεντρίζουν το ενδιαφέρον. Και έπειτα να δείς την αντίδραση πάνω σε αυτές τις συγκεκριμένες ερωτήσεις.

Πρίν ξεκινήσεις να μιλάς για το προιόν σου και το πόσο καλό είναι, πρέπει να δείς αν ο πελάτης είναι έτοιμος να σε ακούσει. Αν ο πελάτης δεν έχει την προσοχή στραμμένη πάνω σου και δεν έχει την απαιτούμενη περιέργεια, τότε ότι τεχνικές και να χρησιμοποιήσεις δύσκολα θα πουλήσεις.

Εάν καταφέρεις και δημιουργήσεις αυτές τις 2 συναισθηματικές καταστάσεις στον πελάτη σου, τότε οι πιθανότητες αγοράς αυξάνονται δραματικά

Και αυτό πριν καν ξεκινήσεις την παρουσίαση του προιόντος σου!!

Στο επόμενο άρθρο θα γράψω για τις επόμενες 2 καταστάσεις που πρέπει να δημιουργήσεις για να πάρεις την δουλειά.

Μείνε συντονισμένος