Το επάγγελμα του πωλητή είναι απολύτως απαραίτητο στην οικονομία. Οι πωλητές εμπλέκονται σε κάθε εμπορική συναλλαγή ή προϊόν που κυκλοφορεί, η πώληση είναι ο δρόμος που οδηγεί την παραγωγή στην κατανάλωση. Οτιδήποτε υπάρχει γύρω μας, με τον ένα ή άλλο τρόπο, έχει περάσει από μια διαδικασία πώλησης που πραγματοποιείται απο ανθρώπους, τους πωλητές. Γιατί λοιπόν, αφού είναι τόσο χρήσιμο, ακόμη και ακριβοπληρωμένο, το επάγγελμα αυτό δεν είναι δημοφιλές, ούτε ανάμεσα στους νέους ούτε ανάμεσα στους πολίτες γενικότερα;
Ίσως επειδή παραδοσιακά, απο αρχαιοτάτων ετών, έχει συσχετιστεί με την πίεση. Κακά τα ψέμματα, η κοινωνία βρίθει υπηρεσιών κα προϊόντων και σε παλαιότερες εποχές, ίσως η πίεση να ήταν το μόνο μέσο που είχε στα χέρια του ο πωλητής για να κερδίσει την προτίμηση του πελάτη.
Όμως ο κόσμος έχει εξελιχθεί σε όλα τα επίπεδα και η διδικασία της πώλησης είναι ένα από αυτά. Όσο περνάει ο καιρός, όσο η επιστήμη μελετά το μάρκετινγκ, την ψυχολογία, τα συμπεριφορικά οικονομικά και άρα και τις πωλήσεις, τόσο περισσότερο εκλεπτύζεται και εξευγενίζεται το επάγγελμα και οι τεχνικές του.
Για παράδειγμα, είναι πλέον κοινός νους, ότι πίεση = αποτυχία. Τη θέση της, έχουν πάρει άλλες “αρετές”, όπως η ειλικρίνεια, η διαφάνεια, η σφαιρική ενημέρωση του καταναλωτή και η επιμόρφωση του πωλητή. Το περίφημο “χτίσιμο σχέσης” και η δημιουργία εμπιστοσύνης. Το αληθινό ενδιαφέρον για τον πελάτη και όχι το υποκριτικό. Αυτά είναι τα σύγχρονα εργαλεία πώλησης.
Ο κόσμος ευχαριστιέται όταν αγοράζει και οι σύγχρονες κοινωνίες, ακόμα και οι λιγότερο ανεπτυγμένες, έχουν μυριάδες “πειρασμούς” να προσφέρουν προς πώληση. Στον κόσμο αρέσει να αγοράζει. Ικανοποιείται να το κάνει.
Πόσο μάλλον όταν το προϊόν που αγοράζει δεν είναι μόνο θέμα λάμψης, καπρίτσιου, παρόρμησης ή επίδειξης (συμβαίνει και αυτό), αλλά είναι αδιαμφισβήτητα και αδιαπραγμάτευτα εξαιρετικά ωφέλιμο για τον ίδιο ή και την οικογένεια ή τη δουλειά του:
Η ασφάλιση είναι μια χρυσή πτυχή του σύγχρονου, ρευστού οικονομικού περιβάλλοντος και θα πρέπει να είναι εξαιρετικά υπερήφανος όποιος εξασκεί το επάγγελμα του ασφαλιστή – πέρα από όλα τα άλλα πλεονεκτήματα που προσφέρει: απεριόριση ανάπτυξη και εισόδημα, ελεύθερο ωράριο και αυτονομία κινήσεων, χωρίς φόβο ανεργίας!
Όμως, για να λαμβάνει το σεβασμό και την ανταπόκριση που επιθυμεί, ο σύγχρονος διαμεσολαβητής θα πρέπει να κάνει τη δουλειά του σωστά, και στη συγκεκριμένη περίπτωση, αυτό σημαίνει όχι “παραδοσιακά”, δηλαδή χειριστικά. Η Φωτεινή Μαστρογιάννη, καθηγήτρια μάρκετινγκ και οικονομικών, αναλύει χαρακτηριστικά τη διαφορά μεταξύ παραδοσιακού (χειριστικού) και μη χειριστικού τρόπου πώλησης:
Η παραδοσιακή πώληση είναι μία μονόπλευρη σχέση. Η μη χειριστική πώληση είναι μία σχέση που αφορά και τις δύο πλευρές. Η μη χειριστική πώληση δίνει έμφαση στην επίλυση προβλημάτων, στην συγκέντρωση πληροφοριών, στην προσεκτική κατανόηση του πελάτη. Η παραδοσιακή πώληση είναι το ακριβώς αντίθετο. Υπάρχουν αρκετοί πωλητές της παλιάς σχολής που είναι χειριστικοί. Έχουν εκπαιδευτεί κατ’ αυτό τον τρόπο και εκπαιδεύουν τους ανθρώπους τους με αυτό τον τρόπο. Ο απώτερος τρόπος είναι να κάνουν την πώληση ακόμα και εις βάρος του πελάτη, θα πρέπει δηλαδή πάντα να υπάρχει ένας “νικητής” και ένας “ηττημένος”. Αυτοί είναι που “σπρώχνουν¨ τα προϊόντα και αργά ή γρήγορα, με τον ένα ή άλλο τρόπο, δυσφημούν το επάγγελμα.
Υπάρχει μία μεγαλύτερη κατηγορία παραδοσιακών πωλητών που είναι ηθικοί, δεν θέλουν να είναι χειριστικοί και δεν είναι οι ίδιοι ως προσωπικότητες χειριστικοί, αλλά έχουν διδαχθεί τις παλιές τεχνικές. Χρησιμοποιούν την Λέγε, Πούλα, Πείσε φιλοσοφία πώλησης. Πολλοί από αυτούς τους πωλητές ντρέπονται για τις πιέσεις που έχουν ασκήσει στους πελάτες.
Στην μη χειριστική πώληση ο στόχος σου είναι να κάνεις τον άλλο “πελάτη”. Πελάτη σου. Δηλαδή ένα άτομο που σέβεται τη γνώμη σου, ακούει τις συστάσεις σου (και σου δίνει τις δικές του συστάσεις) και αγοράζει από εσένα ξανά και περισσότερο, γιατί εμπιστεύεται την επαγγελματική σου προσέγγιση.
Η πώληση μίας φοράς είναι επιτυχία, είναι πιθανόν επικερδής αλλά η πραγματική επιτυχία είναι όταν ο πελάτης μένει πιστός, όταν ζητάει να μάθει τι πιστεύεις, όταν αποφασίζει να αγοράσει παραπάνω ή να σε συστήσει, χωρίς να χρειάζεται να κάνεις επίμονες, χρονοβόρες επισκέψεις ή κρούσεις. Αυτή είναι η σωστή σχέση πωλητή – πελάτη και είναι απόλυτα εφικτή, αν γίνεται η κατάλληλη προσπάθεια και δεν επιδιώκονται γρήγορες και εύκολες λύσεις. Η πώληση “ανευ όρων” είναι στρατηγικό λάθος – αργά η γρήγορα γυρνάει εναντίον του πωλητή και της εταιρείας.
Πηγή:www.underwriter.gr
Leave a Reply