Προσκάλεσε τον πελάτη σου

 

Το ποιος βρίσκει ποιον είναι πάρα πολύ σημαντικό!

Ας δούμε δυο διαφορετικές περιπτώσεις προσέγγισης για να καταλάβετε καλύτερα. Οι περιπτώσεις αυτές μπορούν να είναι σε οποιοδήποτε κλάδο πωλήσεων

Περίπτωση 1: Ένας υποψήφιος πελάτης έχει ένα πρόβλημα και χρειάζεται να βρει λύση. Είστε τυχερός (θα έλεγα πολύ τυχερός) και συμβαίνει να τηλεφωνήσετε στον αγοραστή την ίδια μέρα. Ο αγοραστής αυτός ήταν στη λίστα σας (  από ψυχρή επαφή, σύσταση, διαφήμιση ή οτιδήποτε άλλο) και μπορέσατε να του δείξετε μια λύση στο συγκεκριμένο πρόβλημα.

Περίπτωση 2: Ο ίδιος υποψήφιος πελάτης. Έχει το ίδιο πρόβλημα και χρειάζεται να το λύσει. Ξεκινά την έρευνα του για να βρει  την λύση.  Μιλά σ’ ένα φίλο, ή προσέχει μια διαφήμιση, ή κοιτά στο χρυσό οδηγό, διαβάζει ένα άρθρο σ’ ένα περιοδικό ή ”γκουγκλάρει” ( ψάχνει στην google)  και… μαθαίνει για σας. Και σας τηλεφωνεί να δει αν μπορείτε να τον βοηθήσετε.

Και τώρα η ερώτηση κρίσεως:

Σε ποια περίπτωση από τις δύο προτιμάτε να βρίσκεστε; Σε ποιά περίπτωση έχετε περισσότερη διαπραγματευτική δύναμη; Σε ποια περίπτωση η πώληση είναι σχεδόν εξασφαλισμένη; Νομίζω είναι ξεκάθαρο. Εκτός κι αν σας αρέσει να κάνετε τηλεφωνήματα έτσι για να ‘’σκληραγωγηθείτε’’ ( το έχω ακούσει αρκετές φορές).  Τηλεφωνήματα τα οποία πολλές φορές φέρνουν σε άβολη θέση και εσάς και τον τύπο στην άλλη άκρη της γραμμής. Η εκτός και αν έχετε το κοκαλάκι της νυχτερίδας.

Γιατί στην περίπτωση 2 η πώληση είναι πολύ πιο εύκολη αν όχι εξασφαλισμένη;

Επειδή ο πελάτης σας βρήκε πρώτος. Και αυτό είναι πολύ σημαντικό. Στην πρώτη περίπτωση  ψάχνατε εσείς κυνηγούσατε εσείς τον πελάτη. Στην δεύτερη περίπτωση τοποθετούσατε σωστά στην αγορά το profil σας την εταιρεία σας τον εαυτό σας. Και ο πελάτης έχει πολύ περισσότερο σεβασμό για σας και την εταιρεία σας όταν τοποθετήστε σωστά στην αγορά που δραστηριοποιήστε. Και επειδή ο πελάτης ξέρει και όλοι γνωρίζουν ότι πρέπει ν’ ανεβείς το βουνό για να βρεις τον ειδικό, τον κορυφαίο τον γκουρού στον κλάδο του. Οι κορυφαίοι οι Σπεσιαλίστες στον κλάδο τους δεν κυνηγούν τους πελάτες. Οι πελάτες κυνηγούν τους κορυφαίους. Οι γκουρού δεν κατεβαίνουν απ΄το βουνό κυνηγώντας μαθητές. Το πώς τοποθετείσαι σήμερα στην αγορά σου για να σε βρεί ο πελάτης είναι πολύ σημαντικό. Όπως και το ποιος καλεί ποιον πρώτος, παίζει καθοριστικό ρόλο στην συνεργασία σου με τον πελάτη.

 

Επόμενο: Βάλτε τις πωλήσεις σας στον αυτόματο