Όσο και αν σας φαίνεται παράξενο το μάρκετινγκ είναι πολύ περισσότερο συστηματικό και στερεότυπο, παρά δημιουργικό!
Οι περισσότεροι που είναι στις πωλήσεις τεχνολογίας έχουν κάποιου είδους τεχνικό υπόβαθρο και μερικές φορές είναι μηχανικοί που έχουν μπει και στον ρόλο των πωλητών.
Μαθαίνοντας έναν τεχνικό να πουλάει
Η καριέρα στις πωλήσεις μπορεί να είναι πολύ δύσκολη, και συχνά για τους περισσότερους αποτυγχάνει. Ειδικά όταν πρόκειται για πραγματικα νέες πωλήσεις και όχι εξυπηρέτηση πελατών ή τεχνική υποστήριξη. Οπως στο να αναζητάς νεους πελάτες νέες δουλειές κάθε μέρα, να κουμαντάρεις την πολυπλοκότητα της οργάνωσης πελατών, να ΄χεις να κάνεις με αναποφάσιστους, αναβλητικούς ή να παίρνεις παραγγελίες που είναι δύσκολες να εκτελεστούν. Δεν αρκεί λοιπόν απλά να κατανοείτε την αξία του προϊόντος σας. Πρέπει επίσης να κατανοείτε την ψυχολογία των πωλήσεων, τους συναισθηματικούς λόγους και τα κίνητρα που οδηγούν τους ανθρώπους να αγοράσουν
Η ανθρώπινη πλευρά αυτής της εξίσωσης βγαίνει πιο φυσικά σε μερικούς ανθρώπους απ’ ότι σε κάποιους άλλους. Όταν πέρασα από τη μηχανολογία στις πωλήσεις, γνώριζα ήδη πώς να σηκώνω το τηλέφωνο να κάνω ψυχρές επαφές και να κλείνω ραντεβού – το οποίο η ειρωνεία είναι ότι τώρα διδάσκω τους πελάτες μου να μην το κάνουν! Κάποιες άλλες πλευρές όμως των πωλήσεων μου προκαλούσαν σύγχυση
Ο αμόρφωτος πωλητής-θαύμα
Όταν ήμουν στην Γερμανία δούλεψα για λίγους μήνες σε μια αντιπροσωπία μια φαρμακευτικής εταιρείας. Εκεί υπήρχε ένας τύπος ο οποίος ήταν ο κορυφαίος πωλητής στην εταιρία. Το χαρτοφυλάκιο του ήταν περίπου δέκα εκατομμύρια ευρώ και έβγαζε μερικές εκατοντάδες χιλιάδες ευρώ το χρόνο. Πουλούσε σε μερικές από τις μεγαλύτερες εταιρίες, σε μια αγορά με άγριο ανταγωνισμό. Αυτό που μου έκανε εντύπωση ήταν ότι αυτός ο πωλητής είχε αποκλειστικά συμβόλαια με μερικούς απ’ τους πελάτες του, συνήθως σε τιμές ψηλότερες από κάποιον άλλον πωλητή.
Το καταπληκτικό με αυτόν ήταν ότι δεν ήταν μόνο υπερβολικά επιτυχημένος, αλλά δεν είχε σπουδάσει τίποτα είχε μόνο απολυτήριο λυκείου, τα γραπτά του ήταν απολύτως απαίσια, η ορθογραφία του επίσης και από τεχνικές γνώσεις, ελάχιστες. Αλλά τίποτα απ’ αυτά δεν φαινόταν να ‘χει σημασία. Η διαίσθησή του και η ικανότητά του να σκέφτεται γρήγορα κι έξυπνα τα αναπλήρωνε όλα αυτά. Έλεγε καταπληκτικά πράγματα στους πελάτες τα οποία δεν μπορούσα να πω εγώ. Το πακέτο ικανοτήτων του ήταν ακριβώς το αντίθετο από το δικό μου, κι ήταν αρκετά φανερό ότι οι ικανότητές του τον βοηθούσαν να πουλάει περισσότερο απ’ όσο οι δικές μου εμένα. Χρειαζόμουν απεγνωσμένα να μάθω αυτό που έκανε εκείνος.
Τον παρακολουθούσα όσο πιο στενά μπορούσα, και το πραγματικά απογοητευτικό ήταν ότι δεν μπορούσε στ’ αλήθεια να με διδάξει. Δεν μπορούσε να εξηγήσει πια είναι η διαδικασία πώλησης. Δεν φαινόταν να μπορεί να εξηγήσει τι έκανε ή γιατί το έκανε. Απλά το έκανε.
Πώς μπορεί ένας τεχνικός να πάρει το κολάι;
Πώς μπορεί λοιπόν ένας τεχνικός να μάθει όλες αυτές τις λεπτομέρειες της διαδικασίας πωλήσεων; Συνήθως δεν τις μαθαίνεις από έναν γεννημένο πωλητή όπως αυτόν τον τύπο στην αντιπροσωπεία, επειδή δεν ξέρει πώς να στις διδάξει. Οι άνθρωποι που κάνουν πράγματα από φυσικού τους είναι συνήθως μέτριοι δάσκαλοι. Γι αυτό είναι σχεδόν αδύνατον να μάθεις οτιδήποτε από τους περισσότερους καθηγητές.
Όμως, μπορείς να μάθεις από κάποιον που τα έμαθε με κόπο – κάποιον σαν εμένα. Το λέω αυτό επειδή όντως τα έμαθα αυτά τα πράγματα. Αγωνίστηκα για να μάθω και το παραμικρό απ’ αυτά, αλλά τελικά τα ‘μαθα και τα εφάρμοσα
Μια από τις μεγαλύτερες παρανοήσεις στις επιχειρήσεις σήμερα είναι ότι οι πωλήσεις και το μάρκετινγκ είναι δυο διαφορετικοί τομείς. Αυτό είναι 100% λάθος. Το μάρκετινγκ και οι πωλήσεις είναι πολύ πιο κοντά το ένα με το άλλο απ’ ότι νομίζουν οι περισσότεροι, και ο διαχωρισμός τους είναι η αιτία πολλών τεράστιων προβλημάτων. Δείξτε μου μια εταιρία με τις πωλήσεις και το μάρκετινγκ σε διαφορετικές διευθύνσεις το ένα απο το άλλο και θα έχετε μπροστά σας μια εταιρία που ίσως ξοδεύει εκατομμύρια σε άσχετες εκστρατείες μάρκετινγκ ενώ οι πωλητές κάνουν τηλεφωνήματα για λίγα ευρώπουλα για να βγάλουν τα νούμερά τους κάθε μήνα.
Μπορείτε να πουλάτε με δοκιμασμένες συνταγές που έχουν αποτέλεσμα ξανά και ξανά
Τα καλά νέα είναι ότι οι τεχνικοί- και οποιοσδήποτε άλλος, άλλωστε- μπορεί να γίνουν πολύ επιδέξιοι στις πωλήσεις, το μάρκετινγκ, ακόμα και στη διαφήμιση. Αρκεί να μάθουν τις βασικές αρχές. Μπορείτε να πάρετε π.χ δοκιμασμένες και πετυχημένες τεχνικές που έχουν χρησιμοποιήσει άλλοι πρίν από εσάς, οι οποίες τεχνικές περιλαμβάνονται στο σύστημά μου, και να τις προσαρμόσετε εύκολα ώστε να ταιριάζουν με το δικό σας προϊον ή υπηρεσία. Σήμερα δεν χρειάζεται να ξεκινήσετε ξανά απ’ το μηδέν, δηλ. να εφεύρετε ξανά τον τροχό, όπως λένε. Αυτό που είχε αποτέλεσμα πολλά χρόνια πρίν έχει ακόμα αποτέλεσμα στον 21ο αιώνα, επειδή η ανθρώπινη φύση δεν έχει αλλάξει και δεν θα αλλάξει ποτέ. Απλώς τελειοποιούμε την διαδικασία
Καθώς με τον καιρό τελειοποιείτε αυτήν τη διαδικασία, μπορείτε να φτάσετε ένα επίπεδο αποτελεσματικότητας που αναστατώνει και μπερδεύει τους ανταγωνιστές σας, επειδή δεν γνωρίζουν τη συνταγή ή το σύστημά σας. Οι περισσότεροι από αυτούς θα σκεφτούν και θα λειτουργήσουν όπως τους υπόλοιπους του κοπαδιού – θα συνεχίσουν να χρησιμοποιούν το ίδιο αναποτελεσματικό, απαρχαιωμένο μοντέλο διαφήμισης ή τη συνταγή πωλήσεων του να κάνεις τηλεφωνήματα για λίγα χρήματα και και να λιώνεις τις σόλες των παπουτσιών σου η οποία απλά έχει πενιχρά αποτέλεσματα- και στ’ αλήθεια δεν θα καταλαβαίνουν καθόλου τι κάνετε.
Επόμενο: Η διαφήμιση είναι πώληση σε έντυπη μορφή
Leave a Reply