Ως εταιρεία ή ως πωλητής αυξάνετε την αξιοπιστία σας όταν δίνετε ποιοτικές πληροφορίες πάνω στον τομέα εξειδίκευσής σας συμμετέχετε σε δημόσιες συζητήσεις κ.α
Δεν αισθάνεσθε άσχημα όταν πάτε σε έναν πελάτη και ξέρετε ότι δεν θέλει να σας δεί γιατί νομίζει ότι σπαταλάτε τον πολύτιμο χρόνο του; Δεν απεχθάνεστε να είστε γνώστης στον τομέα σας αλλά να μην σας πιστεύουν ή να μην σας εμπιστεύονται; Δεν είναι απογοητευτικό να σκέφτονται για σας ότι είσαστε άλλος ένας πωλητής που θέλει να πουλήσει τα προιόντα του;
Θέλετε να είστε ένας ευπρόσδεκτος καλεσμένος και όχι κάποιος ανεπιθύμητος. Θέλετε να είστε ο άνθρωπος που λύνει τα προβλήματα των πελατών του, και όχι κάποιος ενοχλητικός που μιλάει συνέχεια για να πουλήσει . Να είσαστε αυθεντία στον τομέα σας;
Να λοιπόν πώς μπορείτε να κερδίσετε αξιοπιστία. Αυτό είναι ένα από τα μεγαλύτερα μυστικά επιτυχίας στο μάρκετινγκ. Μια απλή ιδέα θ’ αλλάξει την επιχειρηματική σας ζωή για πάντα. Αν κάνετε την αρχή θα σας δώσει προβάδισμα απέναντι στους ανταγωνιστές σας.
Αποκτήστε δημοσιότητα. Πώς; Γράψτε άρθρα με ποιοτικές πληροφορίες και ελάτε σε συνεργασία με περιοδικά του κλάδου σας για να τα δημοσιεύσουν. Συμμετέχετε σε συνέδρια, συναντήσεις οργανισμών, συλλόγων και δημόσια γεγονότα Αν μπορείτε μιλήστε σε αυτά. Προσπαθήστε να μπείτε σε εκπομπές συζήτησης σε τηλεόραση και ραδιόφωνο. Κάντε να αναφέρονται σε εσάς όταν η συζήτηση αφορά τον τομέα σας. Κάντε τα περιοδικά που ασχολούνται με τον τομέα σας να σας παίρνουν τηλέφωνο όταν χρειάζονται πληροφορίες πάνω σ’ ένα θέμα. Γίνετε ορατό άτομο στον τομέα σας.
Οι περισσότεροι δεν το έχουν σκεφτεί με αυτόν τον τρόπο. Για να γίνετε ειδικός στον τομέα σας να γίνετε εμπειρογνώμων, δεν πρέπει οπωσδήποτε να έχετε πάρει κάποιον τίτλο ή να περιμένετε χρόνια για να αναγνωριστεί το έργο σας εφόσον αποκτήσετε κύρος και γκρίζα μαλλιά, από κάποιο μεγάλο ίδρυμα. Αυτό μπορεί να γίνεται στον ακαδημαϊκό κόσμο αλλά όχι στον κόσμο των επιχειρήσεων.
Στον κόσμο των επιχειρήσεων, καθορίζετε τον εαυτό σας ως ειδικό και ξεκινάτε να δουλεύετε και να ενεργείτε σαν τέτοιος. Στον κόσμο των επιχειρήσεων εφόσον βοηθάτε τους πελάτες σας, αφήνετε αυτούς να σας αναδείξουν ως ειδικό, ως εμπειρογνώμονα.
Και τι κάνετε ως εμπειρογνώμονας; Δημοσιεύετε τις απόψεις σας λέτε τη γνώμη σας. Μιλάτε σε συνέδρια. Πηγαίνετε σε εκπομπές και μιλάτε για το θέμα που ξέρετε καλά. Γράφετε άρθρα στον κλαδικό τύπο. Βγαίνετε μπροστά. Και στο τέλος αυτό που θα συμβεί είναι το εξής: Να αρχίσετε να δέχεστε τηλεφωνήματα από δημοσιογράφους, ρεπόρτερ, εκδότες περιοδικών και άλλους, που θέλουν να μάθουν τι πραγματικά συμβαίνει στον κλάδο σας, πού μόνο ένας ειδικός μπορεί να τους την δώσει, ένας εμπειρογνώμονας του κλάδου. Εσείς
Το καταναλωτικό προϊόν δεν σε χρίζει ειδικό στα μάτια του πελάτη
Αν είστε τώρα άλλος ένας πωλητής ο οποίος πουλάει καταναλωτικά προϊόντα ευρείας χρήσης ( π.χ χαρτί τουαλέτας, ξυραφάκια κ.τ.λ.) θα είναι αρκετά δύσκολο να πάρετε το χρίσμα του ειδικού πάνω σε αυτά τα οικία προϊόντα. Τα προϊόντα αυτά είναι εύκολο να κατανοηθούν και υπάρχει άφθονη πληροφορία παντού
Ειδικός χρίζεστε πάνω σε κάτι που κάποιος δεν ξέρει αλλά θέλει να μάθει – όπως τις εξειδικευμένες χημικές διαδικασίες για την αύξηση της απόδοσης των εργοστασίων παραγωγής χαρτιού τουαλέτας, ή τις προηγμένες τεχνικές κοψίματος της πιο λεπτής λεπίδας ξυραφιού, ή τις αποτελεσματικές μεθόδους διαφήμισης στο internet. Π.χ στο Google
Υπάρχουν πολλοί ενδιαφέροντες τομείς ακόμα και σε απλά θέματα. Τομείς για τους οποίους κάποιος θέλει στ’ αλήθεια να ξέρει. Αυτοί οι άνθρωποι θα σας πάρουν πάρα πολύ σοβαρά αν μπορείτε να αποδείξετε ότι καταλαβαίνετε τα προβλήματα τους. Κάθε ένα απ’ αυτά τα θέματα θέλει το δικό του μάρκετινγκ το οποίο και μπορείτε να εκμεταλλευτείτε. Υπάρχουν π.χ άνθρωποι οι οποίοι θα πληρώσουν πολύ περισσότερα για να έχουν απαλό χαρτί τουαλέτας ή να έχουν ένα αποτελεσματικό ξύρισμα με ένα ακριβό ξυραφάκι χωρίς ερεθισμούς. Αυτοί οι τομείς και πολλοί περισσότεροι ακόμα, είναι μια ευκαιρία για σας να αναδειχτείτε μιλώντας γι αυτά τα ‘’ειδικά’’ προβλήματα και το πως μπορείτε να τα λύσετε έξυπνα και δημιουργικά.
Δείτε εσείς και η εταιρία σας αυτούς τους τομείς από μια διαφορετική οπτική γωνία. Πάρτε παράδειγμα πολλά καταστήματα ηλεκτρονικών ειδών. Σε αυτόν το κλάδο με τον τεράστιο ανταγωνισμό κάποια καταστήματα στράφηκαν προς την πώληση εξειδικευμένων ηλεκτρονικών ειδών ή συσκεύων που δεν βρίσκεις σε καταστήματα που πουλούν ηλεκτρονικά είδη ευρείας κατανάλωσης, όπως computer, κονσόλες παιχνιδιών εκτυπωτές. Και μάλιστα με επιτυχία. Μπορείτε και εσείς να γίνετε ένας κορυφαίος ειδικός πάνω στο θέμα σας, σε αρκετά σύντομο χρονικό διάστημα. Χρειάζεται μόνο να βγείτε μπροστά. Χρειάζεται να κάνετε περισσότερα από αυτά που κάνουν οι ανταγωνιστές σας.
Προλάβετε τους ανταγωνιστές σας
Πολλές φορές οι ανταγωνιστές σας δεν το κάνουν. Εδώ υπάρχει χώρος για δημιουργικότητα και διαφορετική οπτική γωνία στο μάρκετινγκ. Δημιουργήστε ενδιαφέρουσες ιστορίες. Οι άνθρωποι των πωλήσεων δίνουν προσοχή σε ενδιαφέρουσες ιστορίες.
Τα ΜΜΕ και ειδικά ο τύπος και τα περιοδικά, ψάχνουν απεγνωσμένα για τέτοιο υλικό με ενδιαφέρουσες ιστορίες. Ξυπνούν κάθε πρωί και σκέπτονται που θα βρουν ενδιαφέρουσα ύλη για να γεμίσουν το περιοδικό τους. Συνήθως οι προϋπολογισμοί τους είναι χαμηλοί και δεν μπορούν να έχουν μια ντουζίνα ρεπόρτερ που θα ψάχνουν γιαυτή την ενδιαφέρουσα ύλη. Πολλοί εξαρτώνται από τους πωλητές για τους βοηθήσουν προμηθεύοντας τους με ενδιαφέρουσες ιστορίες
Οι διαφημίσεις και το ενδιαφέρον περιεχόμενο
Όλοι μπορούμε να αναγνωρίσουμε μια διαφήμιση. Μια διαφήμιση δεν κάνει τίποτα παραπάνω από το να λέει στον καταναλωτή πόσο καλό είναι το προϊόν το οποίο διαφημίζει. ¨Ένα περιοδικό όμως θα πρέπει να έχει εκτός από διαφημίσεις και ενδιαφέρον υλικό για τους αναγνώστες του. Ένα καλό και ποιοτικό περιοδικό έχει μόνο ενδιαφέρον υλικό για τους αναγνώστες του. Δίνει πολύτιμες πληροφορίες βοηθάει τους ανθρώπους να λύσουν τα προβλήματα τους και Όχι, μιλώ για ενδιαφέρον, πληροφοριακό υλικό που στ’ αλήθεια βοηθάει τους ανθρώπους να λύσουν προβλήματα τους και διεγείρει την φαντασία και την σκέψη των αναγνωστών του.
Το να γράφεις άρθρα σε περιοδικά ή γενικότερα στον τύπο σαν ειδικός δεν είναι δύσκολο. Αυτός που θα το κάνει θα του αποδώσει μακροπρόθεσμα. Πρώτο και κυριότερο το άρθρο είναι πολύ πιο πιστευτό από τη διαφήμιση. Μπορείτε να το χρησιμοποιήσετε ξανά και ξανά. Μπορείτε να δώσετε αντίτυπα του περιοδικού στους πελάτες σας αυξάνοντας έτσι την αξιοπιστία σας. ¨Ένα άρθρο είναι από μόνο του εργαλείο δόμησης της αξιοπιστίας σας
Μην ξεχνάτε ότι εάν μιλήσετε σε έναν υποψήφιο πελάτη σήμερα, θα ξεχάσει το 90% απ’ αυτά που του είπατε μέσα σε 24 ώρες. Αν του δώσετε κάτι γραμμένο, μπορεί ανά πάσα στιγμή να έχει πρόσβαση στην πληροφορία για όσον καιρό έχει το έντυπο. Μπορείτε να στείλετε το γραπτό σε 100 ή σε 1000 ή ακόμα και σε 100.000 ανθρώπους. Το να γράφεις θέλει επιπλέον προσπάθεια αλλά είναι μόνιμο. Και φυσικά δεν μπορείς να έχεις ένα σύστημα μάρκετινγκ που δουλεύει στον αυτόματο αν δεν κάτσεις να τα αποτυπώσεις όλα αυτά στο χαρτί ή στο pc σου.
Επόμενο: Προωθήστε τις πληροφορίες που χρειάζεται ο πελάτης σας
Leave a Reply