Συναίσθημα και λογική. Ποιό απο τα δύο πουλάει;

στις πωλήσεις, το μάρκετινγκ και τη διαφήμιση

 

Οι άνθρωποι αποφασίζουν συναισθηματικά. Το ίδιο κάνουν και όταν αγοράζουν. Γι αυτό το μάρκετινγκ που εφαρμόζεται πρέπει να στοχεύει στο συναίσθημα για να έχει ανταπόκριση και να πουλάει αυτό που θέλουν οι άνθρωποι, και όχι αυτό που νομίζουμε ότι χρειάζονται ή  θέλουμε εμείς να τους προωθήσουμε

Ναι, αυτό είναι πραγματικά αληθινό. Μηχανολόγοι, λογιστές, τα στελέχη επιχειρήσεων, οι δικηγόροι, οι οδηγοί  οι αγρότες οι χασάπηδες, οι φουρνάρηδες ακόμα και οι νοικοκυρές, οποιοδήποτε επάγγελμα και να πάρετε, όλοι μας κατά βάση παίρνουμε τις αποφάσεις μας βασιζόμενοι στο συναίσθημα ,και λιγότερο στην λογική. Κοιτάξτε: Αποφασίζουμε συναισθηματικά και κατόπιν γυρίζουμε στην λογική για να δικαιολογήσουμε την απόφαση που έχουμε πάρει. Η λογική παίζει ρόλο, αλλά το συναίσθημα είναι αυτό που κυριαρχεί..

Δείξτε μου ένα προϊόν το οποίο δεν προκαλεί ισχυρά συναισθήματα στον πελάτη και θα ‘χετε μπροστά σας ένα προϊόν που είναι δύσκολο να πουληθεί. Δείξτε μου ένα προϊόν που δεν προκαλεί καθόλου το συναίσθημα  του πελάτη και θα έχετε ένα προιόν που δεν πουλιέται.

Μερικοί πιστεύουν ότι το συναίσθημα δεν έχει θέση στο Β2Β μάρκετινγκ. Κάνουν όμως λάθος. Βάλτε τους να γράψουν κάποια εγχειρίδια οδηγιών για το προιόν σας ή τέλος παντων αλλάξτε τους τμήμα. Κρατείστε τους όμως μακριά από τις πωλήσεις και το τμήμα μάρκετινγκ. Αυτού του είδους το σκεπτικό είναι ακριβώς το γιατί το Β2Β μάρκετινγκ είναι τόσο ανιαρό.

Είναι το μάρκετινγκ σας βαρετό;

Το μεγαλύτερο αμάρτημα στο μάρκετινγκ είναι το να είσαι βαρετός. Ο κόσμος είναι ένα πολυάσχολο μέρος, με λίγο εως καθόλου χρόνο στην διάθεσή του, φρακαρισμένο με διαφημίσεις και μηνύματα παντού. Αν το μήνυμά σας είναι βαρετό, δεν έχετε καμία πιθανότητα να σας προσέξει ο πελάτης. Αν δεν μπορείτε να σκεφτείτε τίποτα συναρπαστικό για το προϊόν σας, τότε βρείτε ένα διαφορετικό προϊόν. Αλλά μην είστε βαρετοί.

Υπάρχει όμως διαφορά ανάμεσα στο συναίσθημα και μια διαφημιστική καμπάνια. Το μήνυμά σας δεν χρειάζεται ν’ ακούγεται σαν τα μεταμεσονύκτια μηνύματα διαφόρων υπηρεσιών που βλέπουμε στην τηλεόραση για να προκαλέσει συναίσθημα. Χρειάζεται να καταλάβετε τι αρέσει στους πελάτες σας. Τι αντιπαθούν, τι τους κρατά ξάγρυπνους τη νύχτα, να μάθετε τις φοβίες τους και τα θέλω τους. Πρέπει να γνωρίζετε πάνω σε ποιες πλευρές της δουλειάς τους είναι συναισθηματικοί και να σχεδιάζετε τα προϊόντα σας, τις υπηρεσίες και το μάρκετινγκ σας να απευθύνεται σ’ αυτές τις συναισθηματικές ανάγκες.

Όλοι οι σπουδαίοι ηγέτες, όλοι οι σπουδαίοι marketer, όλοι οι σπουδαίοι δάσκαλοι και όλοι οι σπουδαίοι σχεδιαστές προϊόντων μαθαίνουν να στοχεύουν τα συναισθήματα των ανθρώπων με τους οποίους δουλεύουν. Και χρησιμοποιώντας διάφορες τεχνικές τα ενεργοποιούν ή τα απενεργοποιούν αναλόγως. Αυτή είναι απ’ όλα τα άλλα η σπουδαιότερη και πιο κερδοφόρα μορφή τέχνης στο μάρκετινγκ. Και πάντα θα είναι.

Στο σύστημά μου υπάρχουν δεκάδες παραδείγματα μηνυμάτων διαφήμισης και πωλήσεων τα οποία είναι επαγγελματικά, πιστευτά και αξιόπιστα. Απεικονίζουν την απίστευτη δύναμη του συναισθηματικού μάρκετινγκ.

 

Επόμενο: Μάρκετινγκ που μαγνητίζει